Стадии установления контакта с покупателем

Успех продаж часто определяется тем, насколько разговорчив клиент и насколько искусен в слушании продавец. В этой связи практические психологи рекомендуют: Чем меньше говорит продавец, тем лучше. Основными методами привлечения внимания являются следующие: Как важно быть конгруэнтным! По звучанию голоса можно установить, как обстоят дела у его обладателя. На начальных этапах установления контакта наиболее эффективное для этого средство - комплимент. В первую очередь психологи рекомендуют продавцу:

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Улыбайтесь Это бесплатно, и это продлевает вам жизнь. И, пожалуй, работает эффективнее всего. Если вы находитесь по разные стороны компьютера, вы всё равно можете улыбнуться клиенту: Вежливость — ключ к любому человеку, даже покупателю бетономешалки! Представьте, что вы оформляете корзину в своем интернет-магазине.

этапов: установление контакта, выявление потребности, презентация, За первые секунд покупатель понимает, интересен ему Услышав от всех отказы, ты почувствуешь, что страх пропал или хотя бы.

По книгам, статьям или имени автора Приветствуем вас на сайте электронной библиотеки . Здесь размещены книга и стать научно-образовательной, финансовой и художественной литературы. Вы можете найти интересующий вас материал используя форму поиска, а также разделы главного меню:

Для этого можно использовать следующие составляющие начала контакта. Вошедшему покупателю нужно доброжелательно улыбнуться. Соблюдение личного пространства покупателя. Сбор информации о клиенте Распространено мнение:

Установление первоначального контакта. 37 Страх, вызванный чьими-то словами. 84 Установление контакта с клиентом в сфере розничных продаж. Как находить общий язык с покупателями в любых ситуациях.

Оглавление Стадия установления контакта Стадия установления контакта обязательно присутствует в любых переговорах. Ритуал налаживания отношений во многом зависит от принятых в том или ином бизнесе национальных и местных традиций, а также, что самое главное, от особенностей тех людей, которые вступают в переговоры. Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от происходящего. Следует различать установление контакта при телефонных переговорах и личной встрече: Принципиально по-разному будет проходить установление контакта в зависимости от того, первая это встреча или мы уже знакомы с клиентом, что мы о нем знаем, есть у нас рекомендатели и общие знакомые.

Не следует переоценивать значение этой стадии переговоров и воспринимать неудачу на данном этапе как приговор. Существует несколько простых, но значительных моментов, к которым нужно быть готовым, чтобы установление контакта прошло успешно. Их мы и рассмотрим далее. Правило сорока секунд У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. При личном общении первое впечатление о человеке, как правило, складывается в течение первых секунд.

Большое значение при этом имеет:

ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Даже сегодня далеко не каждый человек уверен в себе настолько, чтобы зайти в стеклянные двери хорошо оформленного магазина. Но даже если он все же решится войти, но в дверях наткнется на оценивающий взгляд высокомерной продавщицы, то второй раз посетитель на подобный шаг уже не отважится. Он пойдет туда, где для него открыты двери, где ему всегда рады, где персонал ведет себя вежливо и тактично. Поэтому задача этапа установки контакта с покупателем для продавца сводится к тому, чтобы расположить человека, вызвать доверие и желание общаться.

Если человек почувствует себя комфортно, то есть большая вероятность, что он сделает покупку именно в этом магазине, и пожелает вернуться сюда снова. Примеры успешного или провального установления контакта с покупателем каждый из нас встречал в модных бутиках или простых магазинах одежды, обуви и т.

Что должен помнить психолог и знать клиент для установления контакта . лицу клиента переживаемое им чувство, будь то радость, боль или страх.

Именно поэтому специалисты в области продаж видят ключевым фактором эффективности процесса продажи — психологию взаимодействия между продавцом и покупателем. В настоящее время существуют различные точки зрения, отражающие специфику взаимодействия между продавцом и клиентом. Однако самой доступной и популярной является концепция транзактного анализа Эрика Берна, где четко описана психология межличностных отношений. Эта теория личности - хорошее подспорье, как для начинающего, так и для опытного продавца.

Помимо нее существуют различные прикладные техники позволяющие влиять на мнение покупателя. Ключевым во взаимодействии между покупателем и продавцом является умение определить базовые потребности последнего. Они могут носить как формальный - когда человек хочет получить какие-либо определенные услуги, или товар, так и личный характер - когда у человека есть определенный набор личных потребностей, определяющие его поведение. Как только продавец станет понимать личные потребности клиента, перед ним откроется возможность влиять на его мнение, убеждать, работать с возражениями.

Теорий, описывающих личные потребности клиента, достаточно много, часть из них носит описательный характер, часть — прикладной. Несомненно, одной из распространённых прикладных мотивационных теорий является теория бизнес-тренера Рудольфа Шнаппауфа. В своей работе он предлагает концепцию успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем.

Как наладить контакт с покупателем

Один из них — умение устанавливать контакт с любым клиентом в любых условиях. Новая шпаргалка освежит в вашей памяти законы установления контакта с клиентом и предостережёт от типичных ошибок. Правила общения Правило сорока секунд. Считается, что первое впечатление о собеседнике человек способен сформировать за секунд. Как произвести хорошее первое впечатление? Конечно же, стоит позаботиться о внешнем виде.

установления контакта с клиентом, и специалист может использовать ту них оказываются беспочвенными, например страх невозможности иметь.

Контакты Как установить связь с клиентом и продать ему свой товар Как и в любой профессиональной сфере, в сфере продаж есть свои технологии и хитрости, которые помогают добиться поставленных вами целей. Чтобы ваши продажи становились более успешными, необходимо разработать свою технику продаж — стратегии, с помощью которых продавец повышает свою эффективность в области приглашения новых клиентов и увеличивает свои продажи. Техника продаж — эта база знаний, с которой продавец начинает свою деятельность, и впоследствии приобретает новые навыки.

Эта техника не ограничивается лишь знаниями, необходимо еще уметь их применять. То есть играет роль еще и человеческий фактор. Есть люди, которые вообще без каких-либо знаний добиваются результатов выше среднего. Тут все дело в личных качествах, царизме продавца. Этому можно научиться, но некоторым это дано от природы. Остальным как воздух необходимы знания в этой области.

Как установить связь с клиентом и продать ему свой товар

Почему это непросто сделать? Эти факторы вкупе определяют защитное поведение покупателя. С помощью приёма . Технология его применения такова. Приветствием нужно показать, что покупателю рады.

Установление контакта - это достижение расположенности и доверия между продавцом и покупателем.

Продолжаю свою серию статей о сложностях работы в розничных продажах. Мне созрелось написать о проблемах, которые возникают у новых сотрудников розничной торговли при установлении контакта. Вспоминая себя в первые рабочие дни, вспоминаются именно эмоции, которые испытывал перед тем, как начать двигаться в сторону клиента. А эмоции были только отрицательные. Ну не было у меня возгласов в голове: Никак мне не думалось, как прекрасно каждый день говорить с десятками новых людей и как великолепно, что у меня такая творческая работа.

У меня был исключительный страх перед каждым новым клиентом. Дрожь в голосе и тремор рук сопровождали мои первые установления контактов. Каждый день я переступал через себя и подходил к клиенту, для себя придумав таблетку, что это часть моей работы и мне за это платят деньги. Прекрасно осознавая, что моё волнение в первую очередь связано с неуверенностью в себе, я подменял понятия и убедил себя в том, что я социофоб.

Неувернный в себя — звучит не очень, социофоб — звучит круто. Успокоив себя этим, продолжил трястись перед каждым установлением контакта, безусловно приобретая опыт, тряска уменьшалась, но волнение оставалось, что опять же вызывало тряску. Позже, когда задачи по установлению контакта от меня ушли, пришли новые проблемы — публичные выступления.

«Эффективные продажи». Установление контакта с покупателями и клиентами

Практическое руководство для менеджеров по продажам Шумилин Александр Ильич Установление контакта Безусловно, это важный этап. Важен он потому, что именно на этом этапе производится первое впечатление. Именно сейчас клиент увидел нас в первый раз и понимает, хочет он общаться с нами или нет, вызываем мы у него симпатию или отторжение, соответствуем ли мы его представлениям о профессионале, представителе клуба его мечты и т. В то же время — мы смотрим на клиента. Казалось бы, что сложного?

две ситуации установления контакта продавца с покупателем. .. к тому, что покупатель избавится от боли, страха и желания сопротивляться, а вы.

Использование метафор В процессе презентации товара услуги возможны две стратегии: Атрибутивная стратегия презентацииПроблемная стратегия презентации товара — выявление личных проблем покупателя и привязка к ним рекламируемого продавцом товара. Продавец применяет различные приемы презентации в зависимости от выбранной стратегии. В первом случае это приемы: Чрезвычайно важное значение для достижения цели презентации имеет решение задачи, связанной с всесторонней характеристикой продавцом своего товара.

Так, практические психологи советуют: Она имеет свое имя. Она будет твоим другом. В рекламной практике известен такой пример. В парижском антикварном магазине долго не могли продать пять изящных статуэток. Тогда хозяин выставил их на витрину, а под ними поместил табличку: Когда одну из статуэток купили, сменили табличку:

Нейропсихология в офлайн-ритейле. Как все-таки правильно устанавливать контакт с покупателями?

На ваш взгляд, у какого менеджера, или продавца больше покупают? Какому менеджеру потребитель готов отдать деньги? Правильно, тому, кто им нравиться и производит приятное впечатление. Покупатель, в своем большинсте, восновном руководствуются личными эмоциональным предпочтениями. Это справедливо и для процесса продаж.

У каждого человека, на уровне инстинктов, существуют еще и страхи, которые, Понимая, чего может бояться потенциальный покупатель, вы сможете Установление контакта; Представление объекта продажи; Заключение.

Всегда помните, что возражение - плацдарм для получения дальнейшей информации Отвечая на возражения сегодня, оттачивайте свою речь, чтобы сделать её более эффективной завтра Я уважаю чувства партнёра клиента , его отношение, уважаю клиента как личность! Когда будут входящие звонки бесплатными? Мы как абоненты тоже этого ждём Фильтрующий вопрос при потоке возражений при жёстких возражениях, направленных на личность и фирму трудно распознать, из чего они состоят.

Или это эмоции, не имеющие никакого отношения к делу, или это деловой вопрос, требующий прояснения. Каким образом узнать, в чём, собственно, ДЕЛО? Фильтр вопрос - это открытый вопрос. Основная задача данного этапа - подвести клиента к решению о покупке Вашего товара или услуги и зафиксировать это решение.

Этап установления контакта с клиентом